Digital marketing per professionisti tecnici: intervista a Gabriele Tontini

Il digital marketing per professionisti tecnici è qualcosa che andrebbe insegnato in un percorso di studi all’Università perché “il corso veramente importante per affrontare la nostra carriera non lo abbiamo mai fatto. Si chiama: Come trovare clienti.” Ne è convinto Gabriele Tontini, autore del famoso blog Architetti Freelance. Dopo qualche anno da progettista, Gabriele ha deciso di mollare la carriera da architetto per dedicarsi, a tempo pieno, al digital marketing per professionisti tecnici. Lo abbiamo intervistato ed ecco cosa ci ha raccontato. Cliccando nel box qui sotto scopri di più sull’eBook “Social network per i professionisti tecnici” Quali sono i motivi che ti hanno spinto a lasciare l’architettura e a diventare un marketer? Ci sono due motivi. Il primo motivo è la convinzione che come marketer avrei potuto avere un impatto maggiore sulle persone, almeno in questo specifico periodo storico. Quando ho aperto Architetti Freelance, il mio marketing lab per architetti, ho avuto un riscontro incredibile e quasi immediato. Nel giro di pochi mesi ho iniziato a ricevere messaggi di ringraziamento per gli articoli che scrivevo e proposte di collaborazione da parte di studi e professionisti che avevano bisogno di aiuto per promuoversi online. Mi contattò persino una grossa casa editrice per scrivere un libro sul digital marketing per professionisti tecnici, prima ancora di ricevere la proposta della Flaccovio Editore (la casa editrice con la quale ho poi pubblicato il libro “Web marketing per le professioni dell’edilizia” insieme all’urbanista Carlo Pagliai, ndr). Questo riscontro positivo ha avuto sicuramente un peso importante sulla mia decisione di dedicarmi sempre meno all’attività di architetto. Il secondo motivo che mi ha spinto a passare al digital marketing per le professioni tecniche è stata la passione per questo argomento. Il marketing infatti è un insieme di tecniche che coinvolgono la psicologia umana e i comportamenti delle persone. E’ una di quelle materie che più vengono studiate, più ti viene voglia di approfondire. Più sbagli, più impari. Più metti in pratica, più scopri nuove strategie! Per questi due motivi, verso la fine del 2016, ho deciso che, almeno per qualche anno, il mio focus sarà sul marketing. Così da poter migliorare sempre di più. Quali sono le maggiori difficoltà che hai dovuto affrontare? La principale difficoltà è stata la mancanza di tempo, almeno iniziale, da dedicare a questo progetto. Tra gli impegni familiari e la mia attività di architetto riuscivo a dedicarmi al blog solamente nel week end o la sera tardi. Ad ogni modo, vedevo che il blog dava segnali molto positivi in termini di aumento del traffico e interazioni con il pubblico, quindi ho ricevuto quella motivazione che serviva per andare avanti. La seconda difficoltà però è nata proprio quando ho iniziato ad affiancare le consulenze ai corsi online. Ad un certo punto infatti mi sono reso conto che il modello di business basato sulle consulenze non andava bene. Offrire una consulenza richiede tempo. Tempo che spesso non avevo. Da qui la scelta di realizzare corsi online che mi consentissero di continuare a far crescere l’attività in maniera più sostenibile. E così mi buttai. Il primo corso di Architetti Freelance è andato online ad Agosto 2015, e mostrava le strategie e le tecniche per far crescere il proprio studio su Facebook. Non è andato per niente bene, anzi.  Nel mese di lancio si erano iscritte appena quattro persone. Era molto al di sotto delle mie aspettative. Però, anche in base ai feedback di quei pochi iniziali studenti, sono riuscito a migliorare soprattutto il modo in cui il corso veniva presentato. Ho inserito nella pagina di presentazione alcune testimonianze di clienti soddisfatti. Ho aggiunto diversi nuovi contenuti al corso. Dopo di che, ho creato molti contenuti gratuiti sul blog per parlare delle potenzialità di Facebook per gli architetti (ma che in realtà sono valide per la maggior parte dei professionisti tecnici). E così, passai da una media di sei iscritti al mese a ottobre a oltre venti iscritti al mese a gennaio, per poi continuare a crescere. Credo che una delle difficoltà maggiori che ho dovuto superare fu la delusione per quei primi, scarsi risultati. Però tutto sommato ho imparato molto da quel primo fallimento, quindi sono contento che sia andata così. Perché non basta più essere competenti nel proprio ambito lavorativo per trovare clienti? Se sei bravo nel tuo lavoro ma non riesci a valorizzare e a trasmettere agli altri queste tue competenze, allora purtroppo queste tue qualità andranno sprecate. Viceversa, un “cattivo” professionista che però sa vendersi bene, può avere la meglio su chi  si impegna ogni giorno nel proprio lavoro ma trascura la propria immagine sui social network, non cura il proprio sito web e così via. Se sei un libero professionista, allora i clienti sono il vero motore della tua attività e devi sapere come trovarne di nuovi. Per questo motivo credo che bisognerebbe integrare il marketing in un percorso di studi, altrimenti si rischia di rendere inutile tutto il resto. In base alla tua esperienza, quali sono le strategie e gli strumenti più efficaci per trovare buoni clienti nel settore tecnico? Il blog è sicuramente uno degli strumenti più utili per trovare nuovi clienti, perché ti permette di diffondere contenuti online ed attirare persone interessate ad un determinato servizio professionale. Questa attività di creazione di contenuti però ha due vantaggi. Il primo è quello appunto di attirare persone che magari effettuano una ricerca su Google e trovano te. Il secondo vantaggio è rappresentato proprio dalla possibilità per chi offre servizi complessi, come i nostri, di poterne trasmettere il valore ai propri clienti.  Affinché un potenziale cliente si affidi a te, infatti, hai bisogno di installare o magari “disinstallare” alcune credenze.  Penso ad esempio ad un articolo in cui Carlo Pagliai parlava dei rischi correlati all’acquisto dei famosi Attestati di Prestazione Energetica a basso costo. Devi far capire ai tuoi clienti che il servizio che offri non può costare meno di una certa cifra?  Il blog può aiutarti. In generale, tutte le informazioni, procedure, metodi che il tuo cliente ha bisogno di conoscere prima di darti un incarico, possono essere trattate nel tuo blog. In questo modo i clienti arriveranno al tuo studio già pre-educati e l’acquisizione di un incarico diventerà il più semplice possibile. Che consiglio daresti ad un tecnico che vuole sviluppare la propria attività sul web? Il primo consiglio è quello di non affidarsi al 100% ad una agenzia esterna che ti realizza il sito o il blog. Non è necessario. Per aprire un blog non hai bisogno di imparare codici di programmazione o di saper disegnare un sito. Esiste una piattaforma, chiamata WordPress, attraverso cui è possibile creare tutte le pagine in autonomia, più una sezione “blog” per i tuoi articoli. Su Architetti Freelance ho anche pubblicato una guida che parla di come fare un sito web per architetti. Oltre a questo, il problema nell’affidarsi ad agenzie esterne è che spesso non conoscono bene il digital marketing per professionisti tecnici e le sue complessità.  E’ proprio il tecnico in prima persona che, partendo dalle esperienze che vive ogni giorno nel suo studio, in cantiere, nella vita, può comunicare meglio con il proprio pubblico. Il secondo consiglio che posso dare ad un tecnico che vuole sviluppare la propria attività sul web è quello di avere pazienza e costanza. Se decidi di promuovere il tuo studio tecnico online sappi fin da ora che i risultati non arriveranno immediatamente. A volte potresti sentirti scoraggiato. Sappi che tutti quelli che hanno iniziato questo percorso prima di te hanno dovuto sopportare qualche insuccesso. Quelli che alla fine sono riusciti però, sono coloro che hanno creduto nella propria idea e sono andati avanti verso i propri obiettivi con determinazione. Leggi anche: Social network per le professioni tecniche: intervista a Stefano Cardinale